3분만에 이해하는 와비파커 (D2C) 총정리
오늘은 D2C의 대표적인 기업이라고 할 수 있는 와비파커에 대해서 알아보려고 합니다.
먼저 D2C는 ‘Direct to Customer'로 기업이 소비자와 직거래를 하는 형태의 비즈니스를 뜻합니다.
기존의 오프라인 및 온라인 유통업체를 거치지 않고 바로 소비자와 만나 판매하는 비즈니스입니다. 대표적으로는 온라인 자사몰을 D2C로 구별할 수 있습니다.
와비파커의 탄생 배경에는 중간 유통 과정을 생략하여 적정한 가격으로 판매하려고 하는 것에서부터 비롯됩니다. 실질적으로는 창업자가 안경을 잃어버리고 가격이 비싸서 구매를 고민하면서 탄생했지만요.
옛날에는 사업을 하려고 하면, 어디 가서 재료를 구하는지도 모르고, 그것을 알았다고 해도 대량 구매가 아니라면 힘들었고 구매를 했었어도 대량 생산이 아니라면 힘들었습니다. 이 모든 과정들을 어떻게든 해결을 해도 판매해줄 소매업체도 광고를 해줄 광고업체에게도 쉽지 않았습니다.
한마디로 쉬운 것이 하나도 없었다는 말이죠. 안경, 역시도 마찬가지였습니다. 실제로는 안경을 만드는 것은 생각보다 비싸지 않았고 소수의 대기업이 안경시장을 장악하고 있었기 때문에 굉장히 비싸게 판매되고 있었던 것이었죠.
소비자들은 안경을 사러 안경점에 들어갔다가 나올 때는 생각보다 돈을 많이 쓴 것 같은 기분을 느꼈을 것입니다. 그래서 중간 유통과정을 생략하여 판매를 하려고 생각했습니다.
처음 가격을 시중가의 1/10 가격으로 책정하고 사업을 계획했지만 단순히 저가만으로는 소비자들의 신뢰를 얻을 수 없을 것이라는 조언을 듣고 소비자들에게 안경의 적정한 가격에 대한 설문조사를 하여 95달러로 결정을 했습니다. 왜 95달러냐고 하면 미국인들은 100달러 이상은 비싼 것 같고 90달러는 싼 것 같아서라고 합니다.
만약에 초기 결정금액처럼 45달러였다면, 소비자들은 제품의 품질이 좋을 것이라고 믿지 않았을 것이고 사업을 운영하면서 소비자에게 마케팅을 할 수 있을 만큼의 이윤을 거두지 못했을 것이라고 했습니다.
잠재고객을 대상으로 더 많은 조사를 실시하자 다양한 문제들이 수면으로 떠올랐습니다.
고품질의 저가 안경을 판매한다는 아이디어는 좋지만 실상 눈으로 볼 수 없고 만져 볼 수 없는 상태에서 안경을 구매하기는 힘들 것 같다는 말입니다. 와비파커는 이 문제를 웹상으로 해결하려고 했지만, 그 당시에는 기술의 품질이 좋지 않아서 안경테가 자주 일그러져 보여서 활용 할 수 있지 않았다고 합니다.
많은 고민 끝에 찾은 대안으로 자택 체험이었습니다. 와비파커가 안경테 다섯 개를 집으로 배송하면 고객은 5일 동안 안경테를 직접 써보고 나서 다시 와비파커에 보내고, 가장 마음에 들었던 제품을 온라인으로 주문하는 것입니다.
이 때 마음에 드는 제품이 없으면 주문을 하지 않아도 된다는 파격적인 제안이었습니다. 대단하죠. 배송은 양방향 모두 무료로 진행되는데 말입니다. 그래서 고객들은 마음 편하게 안경테를 써볼 수 있었습니다. 와비파커 창업자들은 가뜩이나 빠듯한 이윤에다가 무료 배송비용처리 때문에 소포 무게를 줄이는 방법도 강구했었다고 합니다.
와비파커는 사업의 본질인 품질에 강점을 두고 고객들을 만족시키며 비용절감을 통한 가격 경쟁을 통해서 지속적으로 성장하면서 21년 9월에 뉴욕증권거래소에 상장도 했으며, 콘텐트 렌즈 등 다양한 상품을 늘려가며 오프라인 사업도 확장하면서 옴니채널 구축하고 있습니다.
이상 로지브리지였습니다. 감사합니다.
